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¿Está buscando las preguntas correctas para hacerles a los vendedores en una consulta de listado? Este es el lugar correcto.
Su cita publicitaria es una oportunidad para conocer mejor a sus vendedores y una oportunidad de asegurar realmente su papel como agente publicitario. Pero eso no significa que deba ser todo acerca de la comercialización.
Si bien debe revisar la presentación de su anuncio y los materiales de marketing, también debe hacer las preguntas correctas. Debe inspirar confianza en sus servicios, asegurarse de saber lo que quieren sus vendedores y determinar la mejor manera de atenderlos.
Entonces, después de revisar la lista de verificación de su cita, es hora de hacer una lista de preguntas.
1. ¿Qué le atrajo inicialmente de esta casa?
Estas son las cosas que a un propietario le encantaron de la propiedad; también le dará una idea clave de lo que a otros les encantará de la propiedad.
¿Les gustaron los techos extravagantes? ¿Aparatos de gas?
¿Hay algo que tal vez ni siquiera haya notado o sabido acerca de la propiedad, como la historia familiar o un evento histórico?
Ahora, podría ser que tuvieran algunas necesidades muy singulares. Pero a menudo, si funcionó vender una casa una vez, volverá a funcionar.
2. ¿Qué es más importante para ti: el tiempo o el dinero?
¿Quieren vender rápido? ¿Quieren vender mucho? O quieren los dos?
Esta pregunta le da una mejor idea de dónde están sus cabezas. La mayoría de los vendedores quieren vender su propiedad rápidamente y por el valor más alto posible.
Pero de vez en cuando, te encuentras con un vendedor que necesita vender rápido, incluso si es por menos de lo que debería. O encontrará a alguien que realmente espera obtener más dinero, incluso si le toma un tiempo obtenerlo.
Como profesional inmobiliario, es importante que puedas alinear tus servicios con lo que tu cliente necesita. Y eso empieza con las preguntas.
3. ¿Qué servicios inmobiliarios le interesan?
Durante la presentación del listado de la propiedad, pregunte qué servicios les interesan más. Home staging, fotografía del hogar, arreglos de puertas abiertas, videos paso a paso: la mayoría de los vendedores de casas quieren las obras. Entienden que pueden ganar decenas de miles de dólares o más en la venta; quieren que su agente inmobiliario haga todo por ellos.
Esta pregunta es un buen momento para que un profesional de bienes raíces guíe a los vendedores a través de los servicios de bienes raíces que ofrecen, así como también venda cualquier producto alternativo que tenga (como el marketing de bienes raíces en las redes sociales).
Dado que es probable que sus vendedores hayan comprado una casa antes, también puede preguntarles qué les impresionó cuando fueron a comprar una casa. ¿Se vendieron en un video tutorial? ¿O participaron en una jornada de puertas abiertas fantástica?
4. ¿Está clara la propiedad?
Es sorprendente, pero puede acceder al Servicio de Listado Múltiple sin descubrir que alguien no es dueño de la propiedad que está tratando de vender.
Recuerde preguntar directamente si la persona que le habla es el dueño de la propiedad y el único dueño de la propiedad. Pregunte por adelantado sobre gravámenes, otros propietarios u otras partes interesadas, o puede descubrir que la presentación de su lista de propiedades se ha enviado a la persona equivocada.
Hay muchas situaciones en las que alguien podría tratar de vender una propiedad, pero en realidad no tiene el permiso de sus familiares o cónyuge. Siempre pregunte si la persona con la que está hablando es los dueño e intenta reunirte con todos al mismo tiempo.
5. ¿Por qué vende su casa?
Esta pregunta proporciona más contexto sobre la posición del vendedor. ¿Están endeudados y necesitan vender rápido? ¿Ya son dueños de su vivienda permanente y solo les interesa liquidarla?
En general, desea saber qué tan urgente es su situación y cuánto valor tienen en su hogar. Esto le dará más información sobre cómo debe tratar la propiedad.
Si su vendedor potencial está vendiendo su propiedad por casualidad (quizás para financiar la jubilación), es posible que esté más interesado en esperar al comprador adecuado. Si necesitan vender ahora, tendrá que apoyarlos más y más rápido.
Y esto puede ser una gran introducción si están vendiendo su casa para encontrar otra casa. En ese momento, pueden comenzar a hablar sobre las propiedades que les interesan y lo que quieren para su próximo viaje de compra.
6. ¿Qué buscan en una inmobiliaria?
Lo más probable es que alguien que venda su casa haya trabajado antes con un agente o corredor.
Pregúnteles qué les gustó y qué no les gustó. ¿Se sintieron apoyados durante el proceso? ¿Por qué no están trabajando con el agente inmobiliario o corredor con el que trabajaban antes? ¿Hay algún problema que hayan encontrado?
Es posible que su antiguo agente se haya mudado, ya no trabaje, se haya jubilado o haya comenzado a trabajar en otra área, como bienes raíces comerciales. Incluso podrían haberte referido.
De todos modos, esta es su oportunidad de asegurarles que sus servicios serán increíbles, que usted es un gran agente y que podrá resolver cualquiera de sus inquietudes. En verdad…
7. ¿Tiene alguna pregunta sobre el proceso de venta de propiedades?
Aquí es donde puede profundizar en una consulta, hablar sobre cualquier objeción que tengan los vendedores y eliminar cualquier duda de que podría no ser el agente adecuado.
Es posible que les preocupe que seas un agente nuevo. Es posible que tengan una pregunta importante que se hayan guardado; tal vez tienen un gravamen sobre su propiedad o se acercan a la ejecución hipotecaria. Aquí es cuando comenzarán a abrirse y hablar contigo.
A veces, las personas acaban de tener una experiencia terrible con otro agente. Esto es a menudo lo que los impulsa a probar una lista de FSBO. Pero si puede calmar esas preocupaciones lo suficientemente pronto, puede convencerlos de que vale la pena trabajar con usted.
8. ¿Qué buscas en tu próximo hogar?
Cada vendedor de casa es también un comprador potencial. Si no están comprando en su área, es posible que aún estén interesados en una recomendación en otra.
Después de revisar su contrato de venta, comience a hacer preguntas sobre la próxima casa. ¿Qué están buscando? ¿Están buscando comprar de inmediato?
Muchos vendedores de casas que están vendiendo sus casas también quieren convertirse en compradores de casas dentro de unos meses; de hecho, pueden estar vendiendo sus casas para poder comprar una nueva.
Traiga algunos listados destacados con usted a lo que estima que es el precio de lista. Después de revisar la evaluación comparativa del mercado inmobiliario actual y guiarlos a través del proceso de cotización, puede hablar con ellos sobre la próxima casa.
Seguimiento después de una cita de cotización
Sus vendedores potenciales se fueron, con su paquete de pre-listado en la mano.
Todo bien. Muchos otros profesionales recomiendan algunas guarniciones bastante agresivas. “¿Quieres vender tu casa por mucho dinero o quieres ir con otro agente, que no hará nada por ti?”
Te pregunto: ¿esto realmente funcionaría para ti? ¿Te gustaría que lo fuera?
La verdad es que, si eres un buen vendedor, deberías poder alejarte de cualquier compromiso de cotización para llegar a un acuerdo. La mayoría de los vendedores acudirán al primer agente inmobiliario con el que hablen y con el que se sientan cómodos.
Entonces, esto puede dar a los agentes una idea equivocada sobre lo que es un compromiso de cotización. Pasaron todo este tiempo para ganar y ahora creen que las tácticas y los trucos agresivos son el camino a seguir.
Trate una cita de listado como una forma de conocer realmente a sus prospectos, abordar sus inquietudes y conocer sus necesidades. Confía en mí, valdrá mucho más que tratar de intimidarlos para que acepten tu ayuda.
Finalmente, siempre es una buena idea hacer un seguimiento después de una cita de cotización con un cliente potencial. Envíeles sus materiales de marketing y una nota de agradecimiento por su visita. Llámelos y pregúnteles si tienen preguntas adicionales.
Preguntas frecuentes
¿Qué dices durante una cita de cotización?
Una cita de listado debe servir como una introducción entre el agente inmobiliario y un cliente potencial. Debe vender sus servicios de la forma más agresiva posible para responder a las preguntas e inquietudes de los clientes.
¿Cómo se gana una cita de cotización?
Un agente inmobiliario debe ser abierto y honesto, debe delinear su plan de marketing y debe presentar su conocimiento del mercado actual. Deben revisar con confianza su proceso y responder a cualquiera de las preguntas del cliente.
¿Cuántos clientes potenciales se necesitan para obtener una cita de listado?
En promedio, la mayoría de los profesionales de bienes raíces revisan alrededor de 50 prospectos antes de conseguir una cita con un prospecto. No se desanime si aún no ha adquirido una ventaja; requiere tiempo.
¿Te gustaría asociarte conmigo?
He ayudado a cientos de agentes inmobiliarios, líderes de equipo y corredores de todo el país a aumentar sus ventas, presencia en línea y crear sistemas escalables. Me encantaría tener la oportunidad de trabajar contigo. juntos¡podemos hacer que este año sea el mejor hasta ahora!
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