25 Mitos que pueden complicar la venta de tu casa

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Roberto Fernández

Un fundador de Houwzer, experto en marcas y líder de opinión de la industria,Roberto se inició en el sector inmobiliario en 2007, elaborando estrategias de marketing para la venta de Real Estate.

Ya sea que sea un agente inmobiliario, un mecánico o incluso un médico, lo más probable es que pase una buena parte de su día disipando mitos comunes sobre su trabajo. Ya sean pacientes que creen que lo saben todo después de pasar 10 minutos en internet, o propietarios de viviendas que creen que su hogar vale lo que dice Idealista o Fotocasa, todos son expertos en estos días.

Lo creas o no, este es un problema tan común que incluso existe una teoría científica para explicar por qué. Se llama el efecto Dunning Kruger , que dice que cuanto menos sabe la gente sobre algo, más confianza tienen en tener razón…

Para ayudar a eliminar la brecha de conocimiento entre los agentes inmobiliarios y los propietarios de viviendas, decidimos escribir este artículo para disipar algunos de los mitos más comunes (y molestos) sobre la venta de viviendas.

Mito: “Si la primera oferta fue buena, significa que mi casa vale mucho más”

Los hechos: “Este es el mayor error que cometen los vendedores. 

Su primera oferta es casi siempre su mejor oferta, siempre que esté a una distancia sorprendente de su precio objetivo. Ahorra meses de mostrar inconvenientes, meses de costos de publicidad, meses de reparaciones y pagos de hipoteca. Su nuevo anuncio fresco recibe la mayor atención durante la primera semana en el mercado. Después de eso, las consultas disminuyen significativamente. Además, no olvidemos que la oferta de un comprador es simplemente un punto de partida: hay negociaciones a su favor que siguen”.

Mito: el precio de una vivienda debe incluir margen de maniobra para la negociación

Los hechos: “A medida que los valores de los pisos y las casas continúan cambiando, lo que se valora con un 100 % de precisión hoy puede tener un precio excesivo mañana o simplemente puede quedarse fuera del mercado.»

En un mercado cambiante, la fijación de precios precisa es fundamental, ya que uno debe intentar obtener un contrato firmado sobre el producto dentro de los 90 días, o de lo contrario se arriesga a que el anuncio de su vivienda se vuelva «obsoleto» y el valor percibido de la propiedad disminuya tanto a los ojos de el comprador y de su competencia.”

Mito: No tienes que despersonalizar tu casa

Los hechos: “Los propietarios creen que no es necesario despersonalizar su casa antes de ponerla en el mercado. 

La realidad es que deberías hacerlo. Si bien el proceso de vender una casa a menudo puede ser muy emotivo, es mejor asegurarse de que todo el desorden, las obras de arte y las fotos hayan desaparecido.

Este ya no es tu espacio personal, nadie está comprando tus cosas; están comprando las paredes. Lo estás abriendo al público para una transacción comercial, y así es como debes mirar la casa de ahora en adelante”.

Mito: El trabajo de un agente inmobiliario es persuadir e influenciar a un comprador para que compre sus propiedades

Los hechos: “Los compradores eligen su futura casa en función de sus propios deseos y necesidades. 

Los agentes son los «embajadores» de la propiedad, contratados para traer a los compradores calificados objetivo con la esperanza de que se enamoren. Negociar y cerrar la venta es donde los agentes inmobiliarios agregan el mayor valor”.

Mitos sobre la venta de casas en Madrid: puedo venderlo solo

Los hechos : “Muchos vendedores no quieren desprenderse del 5-6% de su dinero, pero si venden sus propias casas muchas veces, ¡están dejando irse mucho más dinero sobre la mesa! 

Es posible que pueda ahorrar 3 000€ en comisiones, pero acaba de perder 20 000€ en el precio de venta”.

Mito sobre la venta de viviendas en Madrid: los compradores prefieren comprar a particulares

Los hechos: “ Muchos vendedores piensan que pueden hacerlo ellos mismos y además que es mejor. Pero te guste o no, lo cierto es que el 90% de los compradores los tienen las agencias inmobiliarias ya que suele ser la compra más importante de su vida y no quiere sorpresas».

Si el 90% de los compradores está en manos de agencias inmobiliarias, tu única oportunidad va. a ser bajar el precio.

Mito de venta de casas en Madrid: «¡Mi casa se ve perfecta de esta manera!»

Los hechos: “Muchos vendedores tienen un apego a su hogar y piensan que su manera es la forma óptima de amueblar. Había un vendedor que tenía una mesa de billar en su comedor. Tan genial como fue esto, tuvimos que explicarles que otros compradores no apreciarían el espacio tanto como lo harían si nos deshacemos de la mesa de billar y trajimos una mesa para 12 personas.

Dado que un comedor tan grande es tan difícil de encontrar en un piso de la ciudad de Madrid realmente queríamos resaltar esta característica del piso. Siguieron nuestro consejo y los compradores terminaron siendo una familia a la que le encantaba entretener y organizar las reuniones para su familia numerosa. ¡Se enamoraron del comedor que les permitiría mantener esta tradición mientras se adaptan a una casa que es un 75 % más pequeña!”

Mito de la venta de casas en Madrid: puede cronometrar el mercado

Los hechos: “Muchos vendedores leen que el verano es un tiempo más lento en el mercado. Y si bien eso es cierto para algunos segmentos del mercado, no se aplica a todos. 

Tuvimos un vendedor que quería esperar para publicar su apartamento a mediados de septiembre. Sabíamos que había una gran demanda de apartamentos de tres habitaciones en la zona debido a otra propiedad que teníamos cerca. ¡Les recomendamos que pusieran a la venta el apartamento a mediados de julio y firmamos el contrato dos semanas después al precio de venta!”

Mito: las casas se venden solas

Los hechos: “¡No, no y no! Si bien puede parecer que una casa puede venderse literalmente sola, ese es otro mito. Al igual que en toda profesión, con ciertas herramientas, logrará una venta más rápida, fácil y mejor. Los concesionarios de automóviles dejan toneladas de vehículos parados, pero ¿sabías que su locura tiene un método? Si bien parece que simplemente colocaron un automóvil allí, colocaron un letrero y se alejaron, hay más.

Muchas veces, es un plan bien pensado. Todo, ya sea que se destaque en la sala de exhibición, en el frente del lote, se limpie regularmente, etc. Los autos están preparados para mostrarse de la manera más atractiva para los consumidores y transeúntes. Cuando se hace bien, el vehículo capta la atención rápidamente y el resultado final es que se compra rápidamente a su precio”.

Mito: usar un agente de baja comisión le ahorrará dinero a largo plazo

Los hechos: “En primer lugar, obtienes lo que pagas. Si un agente es tan rápido en soltar su dinero, ¿qué cree que hará por su dinero cuando llegue el momento de las negociaciones?

Los vendedores deben comprender que, en la economía actual, se necesita un agente que esté dispuesto a gastar dinero para comercializar su casa de manera adecuada. Por lo general, con un vendedor que ahorra en la comisión, su casa tarda más en venderse y más tiempo en el mercado significa menos dinero en su bolsillo”.

Mito: los compradores apreciarán sus reformas tanto como usted

Los hechos: “Los vendedores tienen un vínculo emocional comprensible con su casa y creen que los compradores potenciales tendrán gustos similares. Los vendedores dedican mucho tiempo y aman crear una casa y se lo toman como algo personal si otros no sienten lo mismo y/o quieren cambiar la estética.

Tener un vínculo emocional con su casa puede hacer que algunos potenciales compradoresconsigan que los propietarios se sienten insultados. Por ejemplo, si un comprador quiere cambiar una sala de estar (quitar muebles empotrados, cualquier detalle en las paredes, como revestimientos de madera), el vendedor podría ofenderse personalmente, lo que podría afectar negativamente el proceso de negociación. Los vendedores necesitan separarse emocionalmente de su casa y ver quién ofrece la mejor oferta”.

Mito: El primer comprador en hacer una oferta siempre le hará una oferta baja

Los hechos: “ En realidad, su primera oferta es generalmente de su mejor comprador. Esta es la persona que se comprometió a comprometerse con el vendedor. Incluso si parece baja, esto es cierto en un porcentaje muy alto de las veces”.

Mito: los compradores quieren una remodelación de la casa «estilo HGTV»

Los hechos: “Muchos compradores aprecian los accesorios originales si han sido bien cuidados. Considere lo que es antiguo acerca de su hogar y lo que lo hace único. ¿Tiene iluminación vintage original? Gabinetes de madera maciza? Es mejor mantener algunas características originales, en lugar de reemplazarlas con actualizaciones genéricas antes de venderlas”.

Mito: Para ser considerado un dormitorio, una habitación debe tener un armario empotrado

Los hechos: “En realidad, es una guía de tasación real. Era común que las casas construidas hace décadas tuvieran dormitorios que usaban armarios y no tenían armarios empotrados. Esas habitaciones siguen siendo legalmente un dormitorio”.

Mito: La comisión estándar es del 6%

Los hechos: “No hay una comisión estándar. La fijación de precios es una decisión de cada agencia. Las agencias suelen cobrar una comisión basada en el precio de venta, pero esta cantidad no es fija y es negociable. Por lo general, el agente acuerda una tarifa con el vendedor y luego hace una oferta de compensación al agente del comprador a partir de esta cantidad.

Cada mercado es diferente y cada agencia cobra tarifas diferentes. Hay agentes de descuento que cobran muy poco y brindan muy poco servicio, y hay corredores de corretaje de servicio completo, estilo conserje, en el otro extremo del espectro. Asegúrese de comprender lo que se le está cobrando y lo que se le proporcionará por esa tarifa”.

Mito: los acabados neutros son los mejores a la hora de vender

Los hechos: “Cuando los vendedores ponen su casa en el mercado, piensan que todo debe volver a los colores neutros. La realidad es sosa es aburrida. Los espacios únicos y bien diseñados inspiran y atraen a mejores compradores”.

Mito: “Si rehago mi cocina o baño, recuperaré mi inversión cuando venda”.

Los hechos: “La telerrealidad ha perpetuado en gran medida este mito. Los propietarios deben saber que la realidad, con el juego de palabras intencionado, es que cada comprador tiene sus propios gustos y sería prudente que el propietario se concentrara en las mejoras genéricas, como gastar unos cuantos miles de euros en renovar la casa para que la cocina luzca limpia. o rehacer la lechada en la ducha.

Las encuestas muestran que una remodelación importante de la cocina devolverá el 59 % de la inversión frente a una remodelación menor que devolverá el 81,1 %”.

Mito: obtener la preaprobación se realiza DESPUÉS de encontrar su casa perfecta

Los hechos: “Un comprador debe recibir una aprobación previa para una hipoteca antes de buscar una casa. La búsqueda de casa puede llevar mucho tiempo, ser emocionante y frustrante al mismo tiempo. Antes de involucrarse en una búsqueda completa de la casa perfecta, los compradores deben eliminar las posibilidades de cualquier decepción en el futuro al obtener una aprobación previa de un prestamista hipotecario. Un comprador puede sentirse devastado si encuentra una casa que le encanta, hace una oferta y la aceptan solo para descubrir en el futuro que se le ha negado una hipoteca”.

Mito: convertir una terraza en una ADU aumentará el valor de la propiedad

Los hechos: “Los propietarios están gastando dinero para convertir el garaje en una ADU (unidad de vivienda accesoria), esperando que cuando vendan, aumente el valor de la propiedad. La realidad es que este dinero NO volverá a tu bolsillo. Los metros cuadrados en la conversión del garaje no pueden y no serán agregados a los metros cuadrados de la casa por ningún tasador, por lo tanto, su dinero no se recuperará por completo. Es mejor mejorar los baños y la cocina, ahí es donde obtiene el valor real de su hogar”.

Mito: Una gran franquicia hará un mejor trabajo que un agente independiente

Los hechos: “Los vendedores a menudo creen que usar una gran empresa inmobiliaria de relaciones corporativas proporcionará una mayor exposición del sitio web para su hogar. De hecho, con el poder de Internet, cualquier hogar agregado a la MLS local se publicará en los mismos sitios web. Ya sea que la casa esté en la lista de una empresa local independiente o de una gran empresa corporativa, la casa aparecerá en los mismos sitios de búsqueda.

Bajo el mismo escenario, el sitio web de una pequeña empresa también incluirá los listados de grandes empresas corporativas. Lo que es más importante que la empresa que comercializa la casa es la calidad de la entrada en la MLS. Los vendedores deben pedirle a cualquier agente que vea ejemplos de sus listados en la MLS junto con otros sitios externos para comparar la calidad de las fotos, la precisión y los comentarios que despertarían el interés de un comprador. Aquí es donde buscan los compradores y lo que buscan”.

Mito: a los vendedores no debe importar en cuanto se tasa la propiedad

Los hechos: “El comprador más calificado puede solicitar la ayuda para intentar tasar la vivienda más alta. Los vendedores pueden pedirle a la tasadora que aumente el precio por encima del precio de venta para poder llegar con la hipoteca al precio de venta. Si sale una tasación baja, es posible que el comprador no disponga de la cantidad que pide el propietario. Elegir al comprador más calificado da como resultado una venta más fluida y con menos demoras”.

Mito: el sobreprecio nos dará más espacio para negociar y nos dará un precio de cierre más alto

Los hechos: “La verdad es que el sobreprecio puede ser un error muy costoso: al acumular días en el mercado, un anuncio se vuelve obsoleto y cierra mucho más bajo que si se hubiera publicado a un precio realista. Los compradores de hoy tienen más datos disponibles al alcance de la mano que nunca y son muy sensibles a los precios. En su lugar, considere precios bajos: los compradores reconocen una buena oferta cuando la ven, brindándole más atención, actividad y, en última instancia, ofertas. Cuanto mejor sea el valor percibido, más ofertas recibirá, lo que en última instancia aumentará el precio hasta el valor real de mercado”.

Mito: Todos los agentes son iguales, cobran demasiado y obtendrán los mismos resultados

Los hechos: “Tiene agentes y luego tiene agentes inmobiliarios que se adhieren a un código de ética y un estándar comercial más alto. Por aproximadamente el mismo precio, puede obtener a alguien sin preparación ni experiencia, con un curso de 60 a 120 horas, nueve meses de experiencia y una transacción en su carrera o alguien como yo, un agente inmobiliario con casi 40 años de experiencia, una master en Real Estate y un doctorado en derecho con miles de transacciones exitosas. El sector inmobiliario es una de las pocas áreas en las que realmente no cuesta más contratar a los mejores. Un agente superior le dará más dinero, lo protegerá de problemas de los que ni siquiera está al tanto y administrará la transacción para que tenga un resultado exitoso. Seleccionar al agente mejor calificado es la decisión más importante que un vendedor tomará en el proceso de venta de una casa.

Mito: Las fotos fijas en el MLS serán suficientes para comercializar su propiedad

“Aunque en raras ocasiones esto puede ser cierto (p. ej., viviendas en malas condiciones, con un precio muy por debajo del precio de mercado, etc.), el panorama del marketing inmobiliario ha cambiado drásticamente en los últimos años. La mayoría de los compradores están comenzando su búsqueda de casa en internet y deben ser atraídos y presentadas las características únicas de una casa en formas «nuevas». Por ejemplo, el punto de referencia se está convirtiendo en: obtener fotografías profesionales de la propiedad (es decir, cámaras de resolución de alta calidad), crear videos de alta calidad para su propiedad que permitan a los compradores ver diferentes perspectivas dentro y fuera de la casa (incluidas las vistas y los detalles de cerca). por comodidades a través de imágenes de drones), así como recorridos en 3D/planos de piso de la casa que permiten a los compradores navegar por la casa a voluntad y en cualquier dirección que elijan”.

Mito: la primavera y el verano son los mejores momentos para hacer poner a la venta una propiedad

«¡No es verdad! Ciertas épocas del año, tenemos toneladas de compradores dando vueltas, pero no hay suficiente inventario. El final del verano y el final del otoño son excelentes momentos para lanzar su hermosa propiedad en venta en el mercado, ¡aunque no sea la mejor ‘temporada de venta’, su casa seguramente se destacará!

A ti

¿Tiene un mito sobre la venta de casas que se encuentra desacreditando una y otra vez? Háganos saber en los comentarios.

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